业务转型
使商业模式、组织和执行与不断变化的需求保持一致。
业务转型需要就企业如何创造价值、触达客户以及组织人员和运营做出明确选择。
商业模式转型
从特许经营模式转向直销
背景
一家网 络安全供应商希望将其商业模式从特许经营安排转型为直销模式。
挑战
该公司需要对市场进入路径拥有更大的控制权，同时管理价值链上的利润分配。
我们的贡献
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将加盟商转变为分销商，并任命了第二家分销商。
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分析价值链上的利润分配。
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提高对分销商的价格，同时保持终端客户价格不变
结果
在保持EBITDA百分比的同时，增加了收入并扩大了销售团队以服务市场。
背景
一家网络安全供应商计划在六个国家建立其企业业务。
前台重组
重组销售与技术支持以推动企业业务增长
挑战
该组织需要支持新的客户群体，并建立服务企业客户所需的销售和 技术能力。
我们的贡献
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新增企业产品和客户细分市场。
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重组销售和技术团队，明确角色、职责和问责制（RACI）。
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建立并转型支持组织，以在六个国家提供企业级支持。
成果
收入在三年内翻了一番。
销售与营销重新聚焦
重新聚焦一家网络优化供应商的市场进入路径
背景
一家相对较新的网络优化供应商在一个区域内运营，其产品与一家主要网络设备提供商的产品形成互补。
挑战
该供应商需要一种聚焦的商业方法来有效触达客户并改善销售势头。
我们的贡献
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识别该产品与主要网络设备供应商的互补契合点。
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将市场进入方式重新聚焦于与该供应商相关的区域系统集成商。
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通过该集成商在三个国家集中开展活动，提供高利润产品。
成果
收入在三年内翻了一番。
背景
一家IT基础设施供应商希望提高销售效率，但其销售模式为高接触模式。
创建新的客户群体
创建低接触路径以服务微型企业
挑战
员工少于50人的企业服务不足，因为现有销售方式无法高效支持它们。
我们的贡献
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识别微型企业领域存在商机。
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为该市场创建了简化的基础产品。
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建立独家分销商模式，由分销商持有库存并承担备货风险，以换取四倍于正常水平的利润。
成果
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创造了一个高增长势头、低接触、高利润的市场。
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该项目每季度持续带来 200 万美元的收入。
消费者渠道协调
协调渠道、归属和面向客户的活动
背景
一家消费者软件公司在门店零售、分销、线上直销、线上间接和线上平台之间存在渠道归属和战略冲突。
挑战
该公司需要加强跨渠道协调，包括更清晰的问责、一致的产品和定价方式，以及协调的促销活动。
我们的贡献
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明确责任归属和关键绩效指标。
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对产品和渠道进行分区管理。
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引入有纪律、协调的促销活动。
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协调公共关系和营销渠道的信息传递。
成果
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建立了横跨零售、分销和线上渠道的全渠道战略。
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协调了产品和定价方式。
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销售额在两年内翻了一番。
背景
为亚洲某国的某个部门制定五年网络安全路线图。
技术路线图
为某部制定五年网络安全路线图
挑战
该组织需要确定战略优先事项、识别能力差距并定义结构化的工作方案。
我们的贡献
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确立了战略方向和优先事项，将网络安全确定为重点领域。
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组织研讨会，制定五年网络安全路线图。
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识别差距并建立工作流。
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为每个工作流程制定明确的时间表、预算、项目和利益相关者。
成果
一份为期五年、不依赖特定供应商的路线图，保留了客户在选择供应商方面的灵活性。